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飞友,始创于1993年,是国内早期从事学前教育装备的集团化制造企业。现拥有温州、杭州、苏州、九江六大制造基地,在职员工800余人,拥有近13万平方米的现代化标准厂房。
2020年06月09日

玩具带货的套路你知道多少呢

浏览次数:1809

作为全世界最大玩具生产出口国,中国玩具行业在疫情之下也是影响巨大,随着国外疫情的进一步发展,玩具行业更加是内外受困,“水火交融”。目前电商,社区团购,直播带货等渠道在有效增长,而直播带货更是被整体所看好。疫情下的消费被抑制,直播带货被逐步催化,可谓盛况空前,如火如荼。从目前的发展形势来看,已形成以电商直播为形式的淘宝阵营,短视频内容为载体的快手/抖音阵营。而直播带货也由此从电商形式进入网红形式,到如今的明星名人形式——也就是所谓直播形式的后时代。

不少的企业、品牌因此出现了直播带货的“迷信”。在说直播带货的“迷信”之前,笔者先解释一个著名的经济学名词——“合成谬误”。这个词由经济学家萨缪尔森提出,是指一种“分别个体的去看是对的,但合成在一起后就不一定是对”的谬误,即对局部而言正确的东西推广到总体不一定正确。也就是说,凡是被追捧的热门销售方式,一定是具备大众性共性的,也意味着一定不是针对你的自身优势和自身价值的。而现阶段的直播带货,被平台扶持,政府号召,网红达人,明星名人等因素的催化下,显然红利机会期已过,正处于“合成谬误”阶段。

玩具带货的套路你知道多少呢

在此情形下的玩具企业,更需要冷静的思考清楚,什么才是适合自身企业的发展模式,面对直播带货带来的荷尔蒙的刺激,第一,要认识这类营销可能对品牌带来的危害是什么;第二,要认清楚直播带货下的“割韭菜”玩法的套路坑路方式;第三,我们该如何应对选择?

第一,可能给品牌带来的危害性

▌(1)培养价格直接刺激型的敏感消费主义;

▌(2)降低了品牌的溢价空间,拉低了品牌形象维度;

▌(3)减少品牌的形象/推广等建设预算开支。

第二,都有哪些套路坑路?

▌(1)1:1保量推广模式。

比如说,化妆品。他们卖多少货不是很关心,主要通过直播带货的方式来打响知名度,而一些MCN平台公司就会提出1:1的保量合作模式。例如:10万服务费+20%提成,托底10万销售额,没完成退服务费。签合同,作为任何品牌方来说,这是一件不错的合作模式,毕竟品牌推广也要花钱,托底还能完成业绩,想想多觉得美,合同一旦签署,后期的问题就浮现了。这些平台,直接走程序流水线的直播上场,有模有样,回头就把企业的10万,全都买回去冲业绩,也就是说这些人根本就不图你的服务费,只赚佣金10万*20%=2万;回头退货40%,再赚4万;10万的货买到手,私域圈子进行二次销售,再卖一波,一本万利,稳赚不赔,即便你就只是想花钱做个推广宣传,其实也就是得到一堆假数据而已。

玩具带货的套路你知道多少呢

▌(2)1:3保量卖货模式。

第一种形式主要针对无名气的小牌子操作,第二种就是针对有一定知名度的牌子。都是抓住想在“直播带货”领域有所建树的企业心理而量身打造的。比如说,对方提条件:10万坑位费+20%佣金,保40万销售额。正规手续签合同,大概10万服务费,托底40万业绩*20%佣金,除去总费用:18万,还有22万毛利,投产比差不多1:3,根据有效智商计算,是可以操作的,没问题。可你万万没想法,又要被坑。为什么?因为折腾半天你会发现根本不赚钱,这个时候用冷静的逻辑销售头脑算一下,总费用实际不只是18万,其中还要包含后期的仓储/物流/人工/20%-30%退货率等无形的开销成本。这里面的道道在于,一些MCN平台机构会安插粉丝团刷单或外包刷单业务,冲量之后产生的退货率,这个秘密只有你与他们签订合同,发生交易关系后你才会清算出来,属于“明修栈道,暗渡陈仓”的把戏。

▌(3)平民模式。

举个例,某个素人淘宝/快手/抖音主播,60万粉,直播时长每天四到六个小时,切割成二十到三十个坑位,每个坑位收900-1000块钱坑位费不等,再+20%佣金提成,比如:1000坑位费的,卖了500块钱,他抽佣100,销售额:400元。这属于低价的诱惑。对于企业者来说,这种费用少,视为一种企业尝试,费用不多也不怎么吃亏。但是,对于平台方来说,这是一本万利,集腋成裘的利害关系。比如说这个平台,专卖坑位费的素人直播带货,那么他会一次性孵化几百个素人甚至上千个,然后招募一批暴利提成形式的代理人来销售素人坑位(微信,QQ群等销售此类坑位的资讯特多),除去孵化和代理人的费用,剩下的就是纯收入。作为企业主而言,费用不多,但这也是一种可以给渠道经销商宣传的素材,虽然只是得到一波假数据,也是有价值的,这也是这类平民模式在直播带货中目前比较吃香的原因。鱼塘够大,就有更多上钩的鱼虾。

第三,如何选择应对呢?

对于内外交困,水火交融的玩具企业来说,我们不能再做一些无效的折腾。由于大多数企业不具备个人操盘的直播带货的能力,基本属于门外汉,对直播的规则和上手方式也是一知半解,所以找平台和主播操作,成为主要的形式。因为这叫现有流量的变现方式,更为直接。

玩具带货的套路你知道多少呢

如果准备郑重选择进入直播带货的领域之中,尝试操作的话,有几个关键点,需要特别注意:

▌1.尽量选择纯佣金合作或者选择直接的网红主播,绕开MCN机构,这需要企业的谈判能力和品牌强势度。

▌2.选择了(服务费)+CPS(佣金),保GMV(业绩)的合作时,一定要卡住退货率,有效控制刷单,这点能够有效筛选假大空的主播和平台。企业一定要做好提前踩点,判断一下该主播有没有现场感染力,效果不好的签都别签,属于交智商税。

▌3.前期不要轻易拿品牌的核心产品去做直播。因为都想把数据做漂亮,平台会建议你拿销量高的爆款做直播,还要求全网历史最低价和赠品等等。这本身已经不具备直播带货的要求属性了,更容易做死企业本身。所以说走直播的货,适合尾货清库存,或引流产品开道,核心产品不建议做低价直播。

▌4. 控制账期。对于不熟的MCN机构平台或者主播,经济越低迷越困难,越不要做账期。现有大环境下,账期是拖死企业的最后一根稻草。

经上累述,玩具企业在引用投入这种新形式时,如果只是关注促成交易关系行为的最后一环而忽视在企业运营中:品牌建设,产品质量安全,技术创新与积累投入,用户心智的广泛占领,品牌战略布局等深度构建,最终也只能是竹篮打水一场空。

回归到前言中提到的著名经济学名词:“合成谬误”。我们的企业似乎更应该关注适合企业自身发展的路径,构建新型的商业模式,寻找到符合自身发展的方法,有效突围,有效“自救”才是企业发展关键。

玩具带货的套路你知道多少呢

浙江飞友康体设备有限公司主要生产各种组合滑梯、儿童家具、户外拓展、儿童玩具、淘气堡等教玩具产品,是一家集设计、生产、销售为一体的科技型企业。

公司官网:www.feiyougroup.com。咨询电话:400-0000-758。

公司地址:温州市鹿城区轻工产业园创强路16号。

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